Küçük İsteklerin Büyük Teklifleri Kabul Ettiren Gidişatı: Kapıya Ayak Koyma Tekniği
kapıya ayak koyma tekniği aslında self perception theory ile ilişkilendirilebilir. şöyle ki self perception theory, göstermiş olduğumuz davranışın sonradan söz konusu konu/objeyle ilgili takınacağımız tavra doğrudan etkidiğini söylemektedir; örneğin "ahmet top oynarken düştüğünde yanına bir tek ben koştum, demek ki ben iyi bir insanım." gibi.
paralel şekilde kapıdan satış yöntemiyle çalışan satış elemanları da bu teorinin söylediğinden, bir şekilde o evin içine girmeyi başararak -yani foot-in-the-door technique uygulayarak- faydalanmak ister: satış elemanını evine sokan hane sakini, bu "davranış"ıyla tutarlı bir "tavır" ve "ikinci davranış" sergilemeye meyleder, kendine sunulan ürünlere daha çok ilgi gösterme ve satın alma olasılığını artırma eğilimine girer: "satıcıyı içeri buyur ettim, demek ki ürünlerle ilgileniyorum ve bunlar arasında işime yarayabilecek bir şeyler bulabileceğimi düşünüyorum."
varyasyonları için: (bkz: low-ball technique) (bkz: door-in-the-face technique).
kapıya ayak koyma tekniği, insanın tutarlı olma çabasından kaynaklanan bir teknik aslında. önce küçük bir isteği/iyiliği yapan kişi daha büyüğü istendiğinde küçük isteği kabul ettim, tutarlı olup büyük isteği de yerine getirmeliyim diye düşünür.
örneğin;
sokakta turistin biri size bir yer sorar siz de tarif edersiniz. sonra size biraz beraber yürüyelim o tarafa doğru hiç bilmediğim bir yer kaybolmayayım der, siz de tamam olur dersiniz. sonra, bir bakmışsınız adamı gideceği yere kadar götürmüşsünüz.
yani neymiş; önce birinden küçük bir şey istiyorsunuz, onu aldığınız zaman biraz daha büyüğünü istiyorsunuz onu da aldınız mı daha da büyüğünü şeklinde devam ediyor.
"Battı Balık Yan Gider"in Ekonomideki Karşılığı: Batık Maliyet Yanılgısı
